Jei nusprendėte parduoti savo mylimus bei puoselėtus namus ir norite iš šio sandorio gauti maksimalią naudą, didelė tikimybė, kad be nekilnojamo turto brokerio pagalbos tikrai neišsiversite. Nekilnojamojo turto brokerio darbas neapsiriboja tik buto ar namo pardavimo skelbimo įdėjimu į tam tikras internetines svetaines. Jis nustato būsto rinkos kainą, aktyviai ieško potencialių pirkėjų, patraukliai pristato jūsų būstą, todėl tikimybė greičiau parduoti namus yra didesnė.
Kaip išsirinkti tinkamą nekilnojamojo turto brokerį?
Tiesa, šiandien nekilnojamojo turto brokerių išties yra daug, tad kaip išsirinkti tokį specialistą, kuris atitiktų jūsų lūkesčius? Geriausias nekilnojamojo turto brokerio darbo įvertinimas - buvę patenkinti klientai. Prieš nusprendžiant samdyti vieną ar kitą brokerį, visada reiktų atlikti namų darbus - panaršykite internete, ten tikrai rasite buvusių klientų atsiliepimus. Tiesa, svarbu atkreipti dėmesį ir į brokerio patirtį ir į sudarytus pardavimo sandorius per praėjusius metus ar du.
Kokių klausimų užduoti NT brokeriui?
- Kokią patirtį turite nekilnojamojo turto srityje?
- Su keliais klientais šiuo metu dirbate?
- Kokia pardavimo proceso eiga ir kaip reklamuosite mano turtą?
- Kokia yra reali mano turto pardavimo kaina?
Žmonėms, kuriems nėra tekę susidurti su nekilnojamo turto rinka, gali pasirodyti, kad parduoti būstą, kai šiandien tokia didelė jų paklausa, nėra nieko sudėtingo. Tad vis dar pasitaiko brokerių, kuriems šis darbas yra tik papildoma veikla, dar vienas būdas pasipelnyti. Visgi, realybė yra gerokai kitokia: reikia gerai išmanyti nekilnojamo turto rinką, tam tikrus jos segmentus, besikeičiančias tendencijas ir žmonių poreikius, o tam reikia laiko.
Paprastai nekilnojamojo turto brokeriai vienu metu turi kelis ar keliolika parduodamų objektų, kuriems ieško pirkėjų. Ir tame nėra nieko blogo, jei specialistas, liaudiškai tariant, neapsižioja per daug. Turint daug parduodamų objektų, sudėtinga valdyti turto pardavimo procesą, nes reikia atsiminti begalę smulkmenų apie kiekvieną butą ir tinkamai informuoti potencialų pirkėją. Kai pirkėjas užsuka į patinkantį būstą, o brokeris painiojasi techninėse detalėse, nėra tikras kokios apdailos medžiagos naudotos, koks yra įrengtas šildymas, kaip išvedžiota ventiliacija ir pan., toks vaizdelis atrodo ne itin reprezentatyviai ir brokeris nekelia pasitikėjimo.
NT brokerio nauda
Ar kada nors esate pagalvoję, kaip galite parduoti savo būstą greičiau? Nekilnojamo turto pardavimas be brokerio pagalbos gali būti tikrai sunki užduotis. Nekilnojamo turto brokeris padeda žmonėms ne tik greičiau parduoti savo turtą, bet ir susirasti naują. Jie gali suteikti jums puikių patarimų, kurie padės ne tik parduoti NT greičiau, bet ir suteiks rinkos žinių. Dauguma pardavėjų nesamdo brokerių, nes galvoja, kad jie gali viską padaryti. Tačiau toks pinigų taupymas reikalauja daugiau laiko ir gali pridaryti klaidų, kurios kainuos ateityje kur kas daugiau. Jie už juos nufotografuoja jūsų parduodamą turtą, bendrauja su klientais, deda skelbimus į skelbimų portalus ir socialinius tinklus. Nekilnojamo turto brokeriai per mėnesį įvykdo daug sandorių, jie gali padėti ne tik parduoti, bet ir nupirkti ar išnuomoti.
Laikui bėgant, jie sukaupia vis daugiau naujų pardavimo įgūdžių. Derybinis procesas yra labai svarbus pardavimo ir pirkimo metu. Jeigu pardavinėsite savo būstą, tuomet didelė tikimybė, kad pirkėjas bus nusamdęs kitą brokerį, kuris mokės profesionaliai derėtis. Nekilnojamo turto agentūra turi kur kas daugiau išteklių nei įprasti pardavėjai. Jie žino visas svetaines, kuriose gali reklamuoti jūsų parduodamą NT. Taip pat socialiniuose tinkluose turi specialias grupes, kuriose žmonės dažnai ieško naujo būsto, tad tai taip pat padeda parduoti jį greičiau.
Ne paslaptis, kad Lietuvoje NT brokerio darbas visuomenės akyse dar nėra plačiai paplitęs ir dauguma žmonių stengiasi apeiti brokerius bandydami susisiekti su tiesioginiu būsto savininku. Taip bandydami apeiti brokerius jie nori išvengti didesnės kainos, tačiau juk kiekviena šeima turi savo šeimos daktarą, advokatą bei turėtų turėti savo šeimos brokerį, kuriuo pasitikėtų ir konsultuotųsi visais rūpimais NT klausimais. Ne veltui aš ir rašau apie tai, nes noriu supažindinti Jus su nauda, kurią brokeris duoda tiek pardavėjams tiek pirkėjams.
Kuo nekilnojamojo turto brokerio profesija skiriasi nuo kitų profesijų?
Pagrindiniai privalumai dirbant su NT brokeriu:
- Nekilnojamojo turto brokeris konsultuoja abi šalis, vykdo „Atvirus namus“, veda derybas su pirkėjais ir pardavėjais, ruošia sutartis bei jas pasirašo ir užtikrina saugų atsiskaitymą bei buto perdavimą.
- Geroje ir patikimoje nekilnojamo turto agentūroje dirbantis brokeris rūpinasi marketingo klausimais bei gali pasiūlyti išskirtines reklamos galimybes. Brokeris gerai išmano, kurios reklamos priemonės yra efektyviausios ir greičiausiai pasiekiančios pirkėjus.
- Nekilnojamojo turto brokeris gerai išmano esamą rinkos situaciją, jis žino dabartines kainas, jaučia kainų kilimo ar nuosmūkio tendencijas, žino kiek apytiksliai laiko užims tam tikro tipo buto/ namo ar kito nekilnojamojo turto pardavimas ir gali duoti laiko limitus. Brokeris daro rinkos analizes tam tikruose rajonuose, kai kurie brokeriai net specializuojasi rajonuose arba pagal tam tikros paskirties nekilnojamąjį turtą, todėl jie ir yra savo srities profesionalai.
- Nepamirškime paminėti labai svarbaus faktoriaus: laiko. Juk kiekvienas žmogus, kuris dirba savo darbą jį tik ir daro, todėl brokeris dirbdamas šį darbą visą laiką ir skiria tik jam, tad jūs sutaupysite laiko, nes jis pasirūpins jūsų butu/ namu ar kitu nekilnojamuoju turtu, beto profesionalus brokeris už pirkėją ar pardavėją visada pasirūpins reklama, pirkėjų/pardavėjų ieškojimu, sutarčių tvarkymu.
- Kaip ir daugelyje gyvenimo sričių mes susiduriame su teisiniais klausimais, tad šioje vietoje taip pat jus išgelbės brokeris, kuris turi daug pažinčių ir konsultuojasi su teisininkais, kurie užtikrina saugumą visais teisiniais klausimais. Brokeris taip pat įvertins Jūsų būstą ar kitą nekilnojamąjį turtą .
- Naudodamiesi brokerio paslaugomis gausite geriausias priemones kaip parduoti būstą, juk brokeriai naudojasi jų agentūroms priklausančiomis duomenų bazėmis su potencialiais pirkėjais, naudojasi vadovų bei kolegų patarimais, vaikšto į mokymus ir save tobulina kaip pardavėją.
- NT brokerio darbas ir yra - atstovauti kliento interesus ir atstovėti pardavėjo prašomą kainą, bei prižiūrėti visus sandorio procesus.
- Tam tikri nekilnojamojo turto objektai reikalauja tam tikrų pardavimo strategijų, tad brokeris analizuodamas situaciją nustato kokią strategiją vykdyti , norint parduoti nekilnojamąjį turtą už geriausią kainą.
- Saugumas užtikrintas abiems pusėms, užtikrinama, kad įsipareigojimai būtų vykdomi.
- Brokeris taip pat nusimano pirkėjų psichologiją, jis pamato kada pirkėjas susidimėjęs, jie bendrauja, brokeris domisi ar pirkėjas nieko nesusirado ir siūlo apžiūras kitais paros laikais.
- Dirbdami be brokerio retai gausite grįžtamąjį ryšį, kodėl butas nepatiko, kokie trūkumai, kaip galėtumėte pagerinti butą ir parduoti užgeresnę kainą. Brokeris taip pat žino pirkėją "turistą", kuris žvalgosi, brokeris supranta ką su tokiu daryti, ar verta rodyti būstą ir kaip su juo elgtis.
- Brokeris žino kaip pateikti būstą, kad jis būtų patrauklus pirkėjams, jis mato visus privalumus, kurie gali pakelti būsto kainą. Taip pat kalbant apie būsto pateikimą, brokeriai yra apmokyti kaip paruošti būstą apžiūrai bei kaip butą fotografuoti, kad nuotraukoje pasimatytų visa erdvė.
Mitai apie NT brokerius
Tačiau, kaip ir kiekviena profesija, taip ir NT brokerio, yra apaugusi įvairiais mitais ir stereotipais. Panagrinėkime dažniausiai pasitaikančius mitus:
- MITAS. Brokeriams mokami išankstiniai ir nekintantys komisiniai. Dirbant su profesionaliu brokeriu komisiniai mokami tuomet, kai darbas jau atliktas, t.y. po notarinio sandorio pabaigos. Komisiniai mokami pagal susitarimą, kuris sudarytas brokerio ir kliento bendru sprendimu ir užfiksuotas paslaugų teikimo sutartyje.
- MITAS. Pasirašius sutartį brokerio nebepakeisi. Tačiau, jei matote, kad brokeris nesilaiko sutartyje nurodytų reikalavimų, laužo terminus, ar netinkamai atlieka kitus, sutartyje užfiksuotus įsipareigojimus - jo paslaugas nesunkiai pakeisite kito specialisto paslaugomis.
- MITAS. Nesamdydami brokerio sutaupysite pinigų. Profesionalus nekilnojamojo turto brokeris išmano nekilnojamojo turto tendencijas, visuomet atstovauja savo klientą - nesvarbu ar tai būsto pirkėjas, ar pardavėjas - ir stengiasi, kad jų lūkesčiai būtų kuo geriau išpildyti. Kitaip tariant, per trumpiausią laiką ir už geriausią kainą parduotas būstas. Taip pat profesionalus nekilnojamojo turto brokeris padės ne tik atrasti pirkėją, tačiau viso NT pardavimo metu sieks užtikrinti, kad maksimalų proceso sklandumą. Profesionalus brokeris padės sutaupyti ne tik laiko, bet ir užtikrinsi maksimalią finansinę grąžą.
Kaip atskirti profesionalą nuo diletanto?
Brokeris - tik pardavėjo ir pirkėjo suvedinėtojas
STARDAS: mano nuomone, tai - ir tiesa, ir mitas. Priklauso nuo to, koks brokeris dirba. Tam tikra dalis brokerių tikrai tėra tik pardavėjo ir pirkėjo „suvedinėtojai“, kas, sakyčiau, nekuria didesnės pridėtinės vertės nė vienai iš šalių, išskyrus patį brokerį. Jis gauna komisinius už tai. Tikri profesionalai atlieka daug daugiau darbų nei tik pardavėjo ir pirkėjo susitikimo suorganizavimas. Savo srities ekspertas visuomet pasirūpins procesu, kad jis nenumatytai nesustotų. Profesionalo darbas - pamatyti kritines vietas ir pardavimo proceso metu jas padėti išspręsti. Taip pat profesionalas visuomet padės parduoti už aukščiausią įmanomą kainą rinkoje, atstovaus klientui derybose, padės sutvarkyti dokumentaciją ir nekilnojamojo turto teisės klausimais. Profesionalai žino arba gali greitai sužinoti atsakymus į visus klausimus, susijusius su nekilnojamuoju turtu. O diletantai dažniausiai tesugeba įdėti skelbimą į internetą. Tiek galima padaryti ir be brokerio. Tad, manau, geriau joks nei mėgėjas. O dar geriau tik profesionalas, ir niekaip kitaip.
Profesionalus brokeris atkalbės nuo pirkinio, jei pajus, kad sprendimą lemia emocija, o ne racionalumas
STARDAS: atkalbėti - per tvirtas teiginys. Bandyti atkalbėti - pats tas. Taip, profesionalus brokeris pateiks argumentus, paremtus logika, išlaikymo sąnaudomis, būklės aptarimu ir panašiai, bet galutinis sprendimas bus kliento. Kartais klientui emocija reikalingesnė už racionalumą. Geriau gyventi svajonių namuose ir būti dėl to laimingam nei matematiškai racionaliai „teisingoje“ (pagal brokerį) vietoje, kurioje pačiam klientui nėra jauku, nors brokeriui tai atrodo kaip puikus pasirinkimas.
Samdyti brokerį neapsimoka
STARDAS: tiesa, jei pats esi profesionalus brokeris (šypsosi). Kitu atveju geriau koncentruotis į tiesioginį savo darbą, o ne gaišti laiką aktyviam objekto reklamavimui, pirkėjų paieškoms, apžiūroms, deryboms, dokumentų tvarkymui, sandorio užsakymui, gilinimuisi į iškilusius teisinius klausimus ir panašiai. Kiekvienas, parduodantis ar perkantis žmogus, pats nusprendžia, ar brokeris jam reikalingas, ar ne. Profesionalai moka suteikti pridėtinę vertę, kuri yra naudinga ir už ją norisi mokėti. O susidūrus su neprofesionaliu brokeriu, deja, gali pasirodyti, kad jo samdyti neapsimoka.
Tikras NT profesionalas atidirbs kliento sumokėtą mokestį ir uždirbs jam pinigų iš jo paties nekilnojamojo turto
STARDAS: dažnu atveju tiesa. Mano 12 metų patirtis parodė, kad dažniausiai profesionalus brokeris randa būdų, kaip už turtą gauti daugiau pinigų, parduoti greičiau, sutaupyti tvarkant notaro ar kitus mokesčius. Viso to mėgėjas brokeris nežino, todėl nesukuria papildomos vertės, kurios užtektų sumokėti profesionaliam brokeriui ir pačiam pardavėjui dar liktų. Ir nebūtų jokio galvos skausmo, nes procesą prižiūrėtų brokeris. Dažnas atvejis mano praktikoje - pradėjęs dirbti su klientais randu būdų, kaip net sumokėjus man už paslaugas gauti už NT daugiau pinigų nei dirbant be manęs.
NT brokerio veikla gali užsiimti bet kas...
STARDAS: visiškas mitas. Tam reikia ne tik atitinkamo išsilavinimo, bet ir asmeninių savybių. Kiekvienas žmogus yra skirtingas. Net ir turintys tinkamą išsilavinimą nebūtinai tokiam darbui turi tinkamų savybių. Profesionalus brokeris, mano galva, kaip ir profesionalus plaukikas ar krepšininkas - tiesiog gerai sukomplektuota savybių, išsilavinimo, bendravimo įgūdžių ir kitko visuma. Norint visa tai galima išsiugdyti dirbant „Capital“ kompanijoje. Tiesa, aukštąjį išsilavinimą teks įgyti patiems (šypsosi).
Kiekvienam žmogui, turinčiam daugiau nei vieną NT objektą, verta turėti asmeninį patarėją nekilnojamojo turto klausimais
STARDAS: tiesa. Profesionalai dažniausiai už trumpą konsultaciją neima jokio užmokesčio, bet taip formuojasi pasitikėjimas tarp turto savininko ir brokerio (patarėjo). Ir ateityje, atsiradus poreikiui parduoti ar dokumentaliai ką nors sutvarkyti, turto savininkas jau turi patikrintą ir užsirekomendavusį padėjėją, kuriam galima duoti darbo, t. y. leisti parduoti ar išnuomoti, padėti susitvarkyti dokumentus, iškeisti į kitą turtą ar pan.