Kaip Būti Geru Pardavėju: Patarimai ir Strategijos

Norint tapti sėkmingu pardavėju, reikia ne tik įgūdžių, bet ir nuolatinio tobulėjimo bei gebėjimo prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų. Šiame straipsnyje aptarsime svarbiausius aspektus, kurie padės jums tapti geru pardavėju ir pasiekti puikių rezultatų. Nors pardavimų komandos vadybininkai yra tokie pat įmonės darbuotojai kaip ir kitų skyrių specialistai, tačiau pardavėjų motyvavimas turi tam tikrų išskirtinumų. Todėl, norėdami tinkamai motyvuoti pardavimo specialistus, turėtumėte atsižvelgti į tam tikrus jų veiklos ypatumus.

Efektyvios Pardavimo Technikos ir Strategijos

Šiandien klientai vertina išskirtinumą ir patys žino savo svarbius poreikius, todėl ir iš pardavėjo tikisi būtent jiems pritaikyto sprendimo. Aišku viena, daugeliui klientų pritaikytas tas pats produktų ar paslaugų pasiūlymas yra netinkamas ėjimas. Svarbiausia yra visapusiškai suprasti klientą. Tai reiškia, kad jūs jam turite užduoti daug gerų klausimų iš anksto ir atidžiai klausytis, kad sukauptumėte daug darbui reikalingos informacijos. Tai padės sukurti unikalius, klientams pritaikytus pasiūlymus, kurie jiems suteiks realią vertę ir padės išspręsti jų verslo problemas. Labai svarbūs šie faktoriai - profesionaliai pristatyti produktą ar paslaugą ir derėtis dėl abipusės naudos (angl. „win-win”).

Sprendimų pardavimas gali būti netinkamas neišsiskiriantiems produktams parduoti. Pavyzdžiui, tokiems kaip cukrus, aliejus, galbūt net ir duona. Šiuo atveju dominuojantis pardavimo faktorius yra kaina. Kita vertus, noriu pabrėžti, kad net produktus, kurie iš pirmo žvilgsnio atrodo neišskirtiniai, galima tokiais paversti, pridedant papildomų paslaugų po pardavimo.

Yra tokia pardavimų logika - kol jūs nesukursite gerų santykių, tol niekada efektyviai neparduosite sprendimo. O tam, kad jūsų pasiūlymas nebūtų atmestas, būtina tinkamai identifikuoti kliento poreikius. Santykiai ir poreikių identifikavimas yra svarbiau nei pasiūlymo pristatymo įgūdžiai.

Kaip Efektyviai Išsiaiškinti Poreikius?

Svarbu visuma: reikia užduoti teisingus klausimus, aktyviai klausytis ir suprasti visų suinteresuotų šalių poreikius. Tai padaryti galite pasiremdami naudinga klausimų pateikimo technika „FIND”. Ji padeda kryptingai užduoti klausimus, leidžiančius detaliai išsiaiškinti kliento poreikius. Naudojant techniką, būtina aktyviai klausytis kliento ir nepamiršti dirbti su visais kliento pusėje esančiais suinteresuotais žmonėmis, suprasti jų poreikių įvairovę ir daromą įtaką galutiniam sprendimui.

Tokiai atvejais būtina išlaikyti dėmesį ties kliento poreikiais ir nuolat atsirandančius naujus poreikius matuoti finansiškai - skaičiuojant, kiek kainuos įgyvendinti ir ar tai atsipirks. Kliento poreikiai turi sukurti vertę pačiam klientui.

Pardavėjas-Konsultantas: Patikimas Patarėjas. Sprendimų pardavėjai savo klientų akyse tikrai turėtų siekti tokiais tapti. Tuomet klientai nori skirti savo laiką pardavėjui ir su juo susitikti. Taip pat, patyrę pardavėjai kalba apie verslo finansus, tarsi pasitikintys savimi, brandūs verslo savininkai.

Sudėtingiausios derybos yra su aukštos kvalifikacijos pirkėjais, kurie supranta, kad sėkmei pasiekti svarbiausias faktorius yra situacijos kontroliavimas. Supratimas, kad pirkėjas situaciją kontroliuoja, pardavėjui leidžia protingai klausinėti, naudojant tokias technikas kaip „elgesio žymėjimas”. Matydamas naudojamą taktiką, pardavėjas gali į tai reaguoti objektyviai ir neemocionaliai. Labai svarbu išlikti ramiu.

Pardavimų Psichologija

Mes mėgstame manyti, kad esame loginės būtybės, ir tam tikru mastu taip yra, tačiau daugelį mūsų sprendimų taip pat lemia emocijos. Pardavimų psichologija tyrinėja jūsų tikslinės rinkos psichiką, kad geriau suprastumėte, kaip jiems parduoti. Kai suprantate savo tikslinę auditoriją ir jų sprendimų priėmimo varomąsias jėgas, galite suteikti jiems reikiamą paslaugą kiekviename pardavimo proceso etape.

Pagrindiniai Pardavimų Psichologijos Principai:

• Santykiai: Santykių kūrimas, pagrįstas pasitikėjimu, yra svarbi pardavimo proceso dalis.
• Rekomendacijos: Rekomendacijos iš šeimos ir draugų yra vienas galingiausių pardavimo veiksnių.
• Kompetencija: Perkant produktus, nenorime rizikuoti su pardavėju ar verslu, kuris atrodo stokojantis kompetencijos.
• Personalizacija: Gyvename pasaulyje, kuriame vis labiau tikimės personalizacijos ir individualizuotų produktų.
• Abipusiškumas: Pirmiausia duodant potencialiam klientui kažką, kol nieko iš jų nesitikite, yra geras būdas kurti pasitikėjimą.
• Prekės ženklo žinomumas: Kuo daugiau vartotojai yra veikiami jūsų prekės ženklo (teigiamai), tuo labiau tai gali skatinti norą.

Dropshipping Rinkodara: Kaip Pritraukti Klientus?

Jei norite turėti klestinčią internetinę parduotuvę, tai yra kur kas daugiau nei tik puikus produktas. Taip pat turite turėti tvirtą dropshipping rinkodaros planą. Rinkodara padės klientams pasitikėti jūsų verslu, o tai taip pat gali būti sudėtinga laivybos parduotuvėms, parduodančioms kitų žmonių produktus.

Efektyvios Dropshipping Rinkodaros Strategijos:

• Stiprinkite Pasitikėjimą: Aiškiai matomos apžvalgos ir atsiliepimai yra labai svarbūs.
• Pakartotinis Taikymas: Rodote atitinkamus skelbimus ir rinkodaros turinį lankytojams, kurie buvo jūsų svetainėje.
• Tinklaraščių Rašymas: Rašykite naudingus, įžvalgius ir įdomius įrašus, kuriuos norės perskaityti jūsų tikslinė auditorija.
• El. Pašto Rinkodara: Išlaikykite klientus, įkvėpkite naujus klientus pirkti, praneškite apie specialius pasiūlymus ir akcijas.
• Socialinių Tinklų Rinkodara: Vaizdinės platformos, pvz., Pinterest ir Instagram, puikiai išryškina jūsų produktus.
• Dovanos: Surengkite dovanas, kad padidinti srautą į savo parduotuvę, padidinti socialinį įsitraukimą arba sekėjų skaičių.
• Bendruomenės: Prisijunkite prie internetinių bendruomenių, kuriose egzistuoja jūsų klientai, ir susisiekite su jais.
• Vaizdo Įrašų Rinkodara: Naudokite vaizdo įrašus, kad parodytumėte, kaip jūsų dropshipping produktai gali būti naudojami realiame gyvenime.
• Mokama Reklama: Skelbimai ne tik daro jūsų produktus labiau matomus, bet ir leidžia nukreipti į labai konkrečią potencialių klientų auditoriją.
• Papildomas Pardavimas: Pasiūlykite klientams rekomenduojamus produktus prieš išsiregistruodami.
• Palikti Krepšeliai: Galimybė paliktus vežimėlius paversti išpardavimu labai pakeis jūsų pajamas iš siuntų pristatymo.
• Puiki Klientų Patirtis: Pasiūlykite puikią klientų patirtį, kad atsiras daugiau rekomendacijų ir geresnė reklama iš lūpų į lūpas.

Būtinos Savybės Pardavėjui-Konsultantui

Norint tapti geru pardavėju-konsultantu neužtenka vien drąsos ir motyvacijos. „Pardavėjas-konsultantas visų pirma turi būti komunikabilus ir mokėti įtikinti pirkėją".

Pagrindinės savybės:

• Komunikabilumas
• Gebėjimas įtikinti
• Drąsa užkalbinti
• Aktyvumas
• Motyvacija

Neigiamo Atsakymo Baimė

Dar vaikystėje vaikas išmoksta žodį „Ne“ ir sužino jo reikšmę. Neretai žmonėms atrodo, kad neigiamas atsakymas - tai galutinis įvertinimas, kuris adresuojamas jiems asmeniškai. „Tik 5 proc. žmonių pasiruošę dirbti pardavėjo darbą, nes jie supranta, jog „Ne“ - tai ne žmogaus, o pateikto pasiūlymo atstūmimas. Geras pardavėjas žino, kad pagrindinis atsakymas pardavimuose yra „Ne“, todėl jis užsibrėžia tikslą ne kiek kartų per dieną reikia išgirti teigiamą atsakymą, o priešingai, kiek kartų per dieną reikia išgirsti „Ne“, nes ten, kur būna dvidešimt neigiamų atsakymų, tai tikrai bus ir keturi penki teigiami. Jei norite būti geru pardavėju, turite išmokti teigiamai reaguoti į neiginį“.

Kuo Skiriasi Geras ir Blogas Pardavėjas?

Pasak pranešėjo, šiais laikais didžiausia problema - ne kaip parduoti, o kaip išardyti tarp potencialaus kliento ir konkurento užsimezgusį santykį, kaip padaryti, jog kalbinamas asmuo norėtų atsisakyti konkurento paslaugų ir pereiti pas jus. „Kai kurie pardavėjai tiki, kad kuo daugiau jie pateikia argumentų, tuo didesnė tikimybė parduoti produktą. Tačiau patirtis rodo, jog kuo daugiau argumentuojama, tuo silpnesnė yra argumentacija. Kaip manote, kiek reikia laiko parduoti prekei? Atsakymas - 30 sekundžių, ir jei negalite per 30 sekundžių parduoti produkto, tai to nepavyks padaryti ir per valandą“.

„Ar žinote, kuo skiriasi geras pardavėjas nuo blogo? - Pas gerą pardavėją daugiau kalba klientas. Nelabai vykę pardavėjai 80 proc. skiria argumentacijai, kai sėkmingai pardavimus vykdantys žmonės pokalbį su klientu pradeda ne nuo argumentacijos, o nuo klausimų pateikimo. Paprasti pardavėjai taip pat užduoda klausimus, bet dažniausiai jie tai daro, po prekės pristatymo. Reiktų pastebėti, kad jų klausimai būna labai neįdomūs: „Neperkate? Kodėl?“ Geri pardavėjai tik po gautų atsakymų į užduotus klausimus pereina prie argumentų ir pateikia tik vieną gerą ir porą papildomų argumentų, nes smegenys daugiau nesugeba atsiminti“.

Anot pardavimų eksperto, geri pardavėjai taip pat užduoda keletą situacinių klausimų, bet šie klausimai būna užduodami siekiant įsitikinti turimos informacijos apie klientą teisingumu. Po situacinių klausimų geras pardavėjas užduoda probleminius klausimus, į kuriuos gavęs atsakymus jis sužino, kas netenkina kliento. „Jei klientas, tvirtina, kad yra nusivylęs jūsų konkurentų teikiamomis paslaugomis, jūs turit užduoti keletą aktualizuojančių klausimų. Kuo skiriasi probleminis klausimas nuo aktualizuojančio? Su kokiais sunkumais susiduriate - tai probleminio klausimo pavyzdys. Aktualizuojančiu klausimu jūs sužinosite, kokius neigiamus padarinius šios problemos sukelia jūsų potencialiam klientui. Geras pardavėjas aktualizuojančiais klausimais turi sukelti skausmą ir tas skausmas turi tapti tokiu dideliu, kad žmogus nuspręstų imtis veiksmų ir norėtų pakeisti situaciją. Kai taip nutinka, reikia pereiti prie naudos klausimų, kuriais jūs supažindinant būsimą klientą su teigiamomis pasekmėmis, kurios jo lauktų išsprendus problemą“.

Pranešėjas akcentavo, kad geras pardavėjas yra tas, kuris neskuba siūlyti ir tik tada, kai klientas išreiškia norą įsigyti parduodamą produktą ar paslaugą, pardavėjas jį pasiūlo. Tačiau paradoksaliausia problema, pasak pranešėjo, kad net ir tada, kai klientas yra pasiruošęs pirkti, pardavėjai nemoka pasiimti pinigų.

Anot A. Karaliaus, siekiant sėkmingų pardavimų, pasiūlymą reiktų pradėti žodžiais: „Kaip jūs minėjote“. Taip pat prelegentas priminė, jog visus žmones galima skirstyti į tam tikras grupes. Vieni pirkėjai - vizualai, kiti - audialai, dar kiti - kinastetikai. „Geras pardavėjas turi suprasti - skirtingi žmonės tą patį priima skirtingai“.

Motyvacinė Sistema Pardavimų Specialistams

Pardavimų specialisto atlygį dažnai sudaro bazinis atlyginimas ir priedas nuo pardavimų apimties. Todėl priedo apskaičiavimas turi būti ypatingai aiškus ir paprastas. Pardavėjas privalo turėti galimybę savarankiškai ir greitai apskaičiuoti, kokio dydžio priedą jis gaus, sėkmingai pasirašęs vieną ar kitą pardavimo sutartį. Dar geriau, kai tokius skaičiavimus atlieka CRM sistema arba speciali skaičiuoklė. Tuo atveju, jeigu pardavimo vadybininkas nežino, kokio priedo jam tikėtis arba sužino tai tik po pardavimo, yra rizika, kad dėl specialisto motyvacijos trūkumo šis pardavimas taip ir neįvyks. Beje, siekiant didesnės darbuotojo motyvacijos, priedus rekomenduojama apskaičiuoti ir mokėti kas mėnesį, o ne kas ketvirtį ar pusmetį.

Iš visų įmonės darbuotojų, būtent pardavimo specialistai su klientais bendrauja daugiausiai. Statistiškai, vienas sėkmingas pardavimas tenka maždaug penkiems klientams, su kuriais pardavimų vadybininkas kontaktavo. Todėl, norėdami įvykdyti pardavimų planą, vadybininkai tiesiog priversti daug bendrauti su skirtingais klientais ir aiškintis jų poreikius. Aukšto lygio pardavimo specialistas sugebės gauti daug kokybiškos ir vertingos informacijos. Tačiau ne visada kompanijų produktai ar paslaugos visiškai atitinka klientų poreikius. Kartais trūksta visai nedaug, o jeigu pardavėjas negali daryti įtakos produktų krepšelio praplėtimui arba žino, kad niekas iš įmonės vadovų nekreips dėmesio į jo siūlymus, motyvacija automatiškai sumažės. Prisiminkite, pardavėjai daugiausiai bendrauja su rinka.

Vis dar vyrauja nuomonė, kad pardavimų skyrius ‒ tai „jaunų studentų šutvė“, kuri nieko nesupranta apie įmonės teikiamas paslaugas. Jeigu tokia kompanija nori turėti gerai motyvuotą pardavimų komandą, ji privalo pakeisti tokį požiūrį. Pardavimų skyrius ‒ tai vienintelis skyrius įmonėje, kuris yra tiesiogiai atsakingas už pajamas. Daugiau nei 9 iš 10 startuolių žlunga, nes nesugeba užtikrinti nuolatinio pardavimų srauto. Patyrę vadovai ir įmonių savininkai gerai žino, kad be pardavimų nėra ir verslo. Todėl, jeigu kompanija nori turėti nuolatinį pardavimų srautą ir gerai motyvuotą komandą, ji tiesiog privalo užtikrinti lygiavertį bendravimą tarp skirtingų įmonės skyrių.

Palyginus su kitomis specialybėmis, pardavimų vadybininko darbo kokybė lengviausiai pamatuojama. Tai viso labo skaičius - sandorių suma. Tačiau mažai kas iš vadovų įsigilina, o kas visgi yra už to skaičiaus? Kokius darbus turėjo atlikti pardavėjas, kad gautų šį skaičių? Įsigilinus paaiškėja, kad daugiau nei pusę savo laiko pardavėjas buvo priverstas skirti veiklai, nesusijusiai su pardavimais: aiškinantis, ar produktas turi atitinkamą funkcionalumą, derinant su teisės skyriumi klientui abejones keliančius sutarties punktus, „nuo nulio″ ruošiant produktų prezentaciją, pildant begales lentelių ir t.t. Pasikalbėkite su savo pardavėjais, paklauskite, kokie darbai jų manymu jiems nepriklauso, kas atima pardavimams skirtą laiką? Nustatę šiuos trukdžius, pasistenkite kuo skubiau juos pašalinti ir pamatysite, kaip padidės ne tik pardavimų komandos motyvacija, bet ir įmonės pajamos.

Norint įdarbinti arba pervilioti į savo pardavimų komandą patyrusį ir motyvuotą specialistą, būtina disponuoti tiksliais pardavimų skaičiais: vidutinis sandorių kiekis per mėnesį, vidutinė sandorio suma, vidutinis sandorio uždarymo laikas, nestandartinių (ypatingai didelių) pardavimų kiekiai ir sumos per metus. Patyręs pardavėjas akimirksniu palygins šiuos skaičius su jam nustatytu pardavimų planu ir įvertins savo galimybes bei jūsų įmonės sąžiningumą jo atžvilgiu. Kartais, įmonių atstovai pasakoja apie stambiausius klientus ar fantastinio dydžio pardavimus, pristatydami tai kaip kasdienybę, ir nutyli, kad tokios sutartys pasirašomos tik kartą per 2-3 metus. Būkite sąžiningi su pardavimu specialistais, nežadėkite jiems to, ko nėra, ir tiesiog pateikite tikslią vidutinių sandorių statistiką, o tik po to pasakokite apie „banginius“, kuriuos pavyko sužvejoti.

Darbo pokalbio metu į klausimą „Ko tikitės iš mūsų įmonės?“ 8 iš 10 pardavimo specialistų atsako, kad tikisi stipraus pardavimų skyriaus vadovo, kuris turėtų didelę patirtį, gebėtų įkvėpti, padrąsinti ir apskritai būtų sektinu pavyzdžiu. Versle pardavimai dažnai lyginami su medžiokle ‒ matyt, dėl šios priežasties „medžiotojai“ tikisi patyrusio vedlio, kuris gerai pažinotų rinką, klientus ir jų įpročius, skirtingas „medžiojimo“ technikas ir kitas gudrybes, kurios pravers, norint pasiekti geriausių pardavimo rezultatų. Pardavimai pasižymi nepastovumu, todėl pardavėjai nori būti tikri, kad sunkią akimirką jie turės patyrusį ir tvirtą vadovą, o ne panikuojantį kritiką. Būti geru pardavėju nereiškia būti geru vadovu, tačiau vadovavimo galima išmokti iš tų, kurie buvo gerais vadovais ir tapo gerais mokytojais.

Pabaigai - pats svarbiausias patarimas: kuo dažniau girkite savo pardavimų komandą, dar geriau, jeigu tai darysite viešai. Pagirkite už atvestą klientą, už pasirašytą sutartį, už laiku atliktą konsultaciją, už bet kokią iniciatyvą ir pan. Pardavėjams patinka būti matomiems, jiems patinka būti dėmesio centre, tai juos įkvepia. Kiekvienam pažįstama situacija, kai atėjęs pirkti baldų ar buitinės namų įrangos, klientas po parduotuvę vaikšto ne su pageidaujamų kainų, bet pirkinių sąrašu. Tai yra kiekvieno pardavėjo svajonė, kurios jis pasiekia prieš tai atlikęs tam tikrus veiksmus. Geriausi pardavėjai žino, kad pardavimai yra skaičių ir laiko žaidimas. Tikslas - kuo greičiau įvertinti visas galimybes, kad kuo greičiau butų rastos kelios puikios perspektyvos. Kiekvienas geras pardavėjas žino 80/20 taisyklę, kas reiškia 80% komisinių ateina iš 20% jų turimų klientų. Taigi, jie skiria daug dėmesio savo geriausiems klientams. Geriausi pardavėjai savo klientus gerai pažįsta tiek iš vidaus, tiek iš išorės. Tai reiškia, kad jie gerai išmano industriją, kurioje veikia klientas, ir žino, koks yra kliento lygis visame kontekste. Pardavėjai žino, kad jeigu klientas tikisi mažiau, tai tuomet, kai prekė yra pristatoma arba suteikiama paslauga, jis patiria susižavėjimą. Įžūlūs pardavėjai nuolat bando įsitikinti klientą pirkti. Bet geriausi pardavėjai žino, kad niekas geriau taip neįtikina pirkėjo pirkti, kaip jis pats save. Apibūdindami tam tikrus dalykus, skirtingi klientai naudoja skirtingus būdvardžius. Vieni sako, kad tai tiesiog geras produktas, kiti jį vadina fantastiniu. Pasitaiko ir neigiamų apibūdinimų, tokių kaip baisus, blogas, siaubas ir pan. Geriausi pasaulio pardavėjai susitikimų metu koreguoja savo kėdės aukštį, jeigu tik yra tokia galimybė. Jie visada pradeda susitikimą su klientu sėdėdami šiek tiek žemiau nei klientai, taip siunčiamas signalas klientui, kad jis yra labai svarbus ir jam suteikiama laisvė dominuoti. Susitikimui prasidėjus po kurio laiko lėtai pakelia savo kėdę iki lygio, kad nepastebimai, bet sėdėtų aukščiau nei susitikime dalyvaujantys klientai. Taip pereinamą į nesąmoningą etapą, kai pardavėjo pasiūlymai tampa labiau imlūs nei kliento prieštaravimai. Kaip visi pardavimų mokymai pasaulyje sako, kad iš kliento reikia išgauti pakartotiną seriją „taip“, tai geriausi pasaulio pardavėjai sudaro sandorius net girdėdami „ne“. Pakartotinai sakydamas „taip“ klientas priima ir teigiamą sprendimą dėl pirkimo. Tačiau kai klientas sako „ne“, reikia jam pateikti daugiau variantų ir teiginių, iš kurių kažkuriam jis vis tiek pasakyk „taip“.

tags: #kaip #buti #geru #pardaveju