Pardavinėjant įvairų klientų turtą, pastebima, kad kur kas lengviau ir maloniau yra parduoti gerą, prižiūrėtą ir mylimą turtą. Tačiau, kaip tinkamai paruošti turtą pardavimui ir išvengti dažniausiai daromų klaidų derybų metu? Šiame straipsnyje rasite išsamius patarimus, kaip maksimaliai padidinti savo šansus sėkmingai parduoti turtą.
Turto paruošimas pardavimui
Kaip tinkamai paruošti turtą pardavimui, jau buvo rašyta skyriuje „Turto paruošimas sandoriui“, todėl rekomenduojama perskaityti dar kartą ir patikrinti, ar tikrai savo turtą maksimaliai gerai paruošėte pirmajam pasimatymui su naujais savininkais. Iki pat pardavimo pabaigos pasistenkite, kad parduodamame objekte būtų tvarka, švara ir geras oras.
Ką galima atlikti:
- Išneškite šiukšles
- Išplaukite ir išvėdinkite namus
- Užklijuokite atplyšusius tapetus
- Sutepkite girgždančias duris
- Jeigu reikia, perdažykite sienas
- Nuimkite skalbinius
- Nuplaukite langus
- Suremontuokite tekančius čiaupus
- Nuimkite voratinklius palubėje
- Pakeiskite neveikiančias lemputes ir t.t.
Daugeliui šių darbų atlikti nereikia didelių finansinių investicijų, o pirkėjo įspūdį apie parduodamą turtą galima gerokai pagerinti.
Dažnos klaidos derybose
Prieš pradedant bet kokias derybas, reikia turėti tikslą. Tai labai individualus reikalas, bet 100 % aišku tik viena: visi turi skirti laiko ir tinkamai pasiruošti deryboms. Kuo daugiau laiko skirsite pasiruošimui, tuo daugiau „užsidirbsite“. Atsiminkite, kad derantis dėl nekilnojamojo turto pirkimo-pardavimo, prarasti arba uždirbti pinigus galima per vieną akimirką. Ir dažniausiai tai būna tokios pinigų sumos, už kurias Jūs dirbate nuo kelių mėnesių iki 10 metų, kad pavyktų sutaupyti tiek, kiek praradote derybų metu.
Štai kelios dažnos klaidos, kurias daro nepatyrę turto pardavėjai:
- Sutikimas su mažesne kaina telefonu: Tik paskambinęs galimas pirkėjas pasiūlė jums telefonu 20 000 Lt mažesnę sumą už jūsų turtą su sąlyga, kad atvažiuos apžiūrėti, o jūs atsakėte: ,,Atvažiuokite ir pašnekėsime“. Viskas, praradote 20 000 Lt nuo pradinės kainos, toliau derybos vyks jau nuo „naujos kainos“, kuri yra 20 000 Lt mažesnė, ir tai tik todėl, kad jūs sutikote.
- Nepasiruošimas deryboms: Jeigu labai gerai pasiruošėte pardavimui ir viską atlikote taip, kaip rekomenduojama, papildomai pasiruošti deryboms reikėtų skirti apie 3-9 valandas. Deryboms galima ir reikėtų pasiruošti įvairiapusiškai.
- Derybų pradžia: Nepradėkite derėtis pirmas, nes pirkėjas galbūt turi dar suvokti, ar turtas jam yra priimtinas ir tinkamas, o kad tai įvyktų, Jūs turite suprasti, ką jis mąsto ir apie ką galvoja, kas jam kelia nerimą ar abejones. Kad ir kaip skubiai reikėtų parduoti, nuoširdžiai rekomenduojama Jums: nepradėkite derėtis pirmas, t.y. nesakykite, už kiek parduosite ar kiek nuleisite pinigų.
- Pirkėjo nuomonės ignoravimas: Anaiptol, kiekvieno pirkėjo apsisprendimą pirkti bet kokią prekę nulemia vos 1-3 esminiai LEMIAMI pasirinkimo kriterijai, o kiti yra ne tokie svarbūs arba net atgrasantys.
- Per didelis atvirumas apie trūkumus: Pirkėjas, žinoma, turi sužinoti apie tuos defektus, kurie yra susiję su objekto konstrukcija, kurių galbūt net nesimato plika akimi. Visa kita yra tiesiog Jūsų emocijos, kitaip tariant subjektyvus JAUSMAS, o jausmai tiems patiems dalykams yra juk skirtingi. Todėl Jūsų asmeninė nuomonė apie rajoną, kaimynus, susisekimą, vietą, išplanavimą, šio tipo statinių kokybę ir pan. turi likti Jums ir tik Jums.
- Klausimų neuždavimas pirkėjui: Tuomet, kai aprodote pirkėjui (supažindinate) savo turtą ar iškart po to, (galima net ir telefoninio pokalbio metu) užduokite kelis klausimus, kurie padėtų Jums suprasti potencialaus pirkėjo ketinimus, poreikius ir planus. Nesvarbu, kada užduosite klausimus pirkėjui, svarbu, kad atsakymus Jums pavyktų gauti iki pardavimo pabaigos / derybų pradžios.
- Neįsiklausymas į pirkėjo poreikius: Jeigu klientas derisi, vadinasi, Jūsų turtas yra „beveik“ jam tinkamas. Jums reikėtų išsiaiškinti, kokios pardavimo sąlygos ar turto savybės skatina mąstyti jį apie pirkimą, kitaip tariant, yra priimtinos.
- Neatsižvelgimas į sprendimą priimantį asmenį: Iš patirties pastebėta, kad dažniausiai sprendimą dėl būsto pirkimo šeimoje ir dėl to, kokio jo reikia, priima ne vyras, o žmona, nors vyrai dažniau moka pinigus. Todėl į derybas ir pardavimą įtraukite tą, kas priima sprendimą, o ne visus, kas atėjo į susitikimą.
- Egocentriškumas derybose: Derybų metu svarbu bandyti surasti abiem pusėms naudingų sprendimų ir pinigai ne visuomet yra vienintelis pardavimo tikslas, pinigai - tai būdas gauti kažką kito. Jeigu galvosite ne tik apie save derybų metu, o ir apie tai, ką galvoja pirkėjas, derybos gali būti kur kas sėkmingesnės.
- Ginčijimasis su pirkėju: Nesiūlyčiau ginčytis su klientu ir neįrodinėti, kad tai, ką pirkėjas sako, yra netiesa ar iš tikrųjų yra ne taip blogai.
- Nuolaidų siūlymas be mainų: Didžiausią gailestį kelia tie žmonės, kurie padaro nieko neprašydami mainais maksimalią nuolaidą ir po to, kai pirkėjas neskuba pirkti arba ir toliau bando derėtis, pradeda pasakoti savo bėdas, kam jiems reikia pinigų, kad turtą skubiai reikia parduoti, kad padarė jau ir taip labai didelę nuolaidą, bet kaip jam - dar gali padaryti keliolikos tūkstančių nuolaidą, kad tik jis nupirktų...
- Ultimatumas „Viskas arba nieko“: Dažniausiai šią taktiką naudoja tie pardavėjai, kuriems nėra didelio poreikio parduoti turtą.
- Nenoras fiksuoti susitarimų: Teko matyti ir girdėti atvejų, kai nuo pradinės sumos kaina nukrisdavo ir 70%, nors avansiniame susitarime ji buvo numatyta ir kita. Kad taip nenutiktų, Jums siūlyčiau visus pasiektus sutarimus pirmųjų derybų metu užfiksuoti avansiniame ar preliminariame susitarime su numatytomis baudomis kiekvienai šaliai netesybų atveju ir NUSTOTI derėtis ar aptarinėti.
Pasiruošimas deryboms
Geras pasiruošimas visuomet į naudą Jums. Aš manau, kad jeigu labai gerai pasiruošėte pardavimui ir viską atlikote taip, kaip aš Jums rekomendavau, papildomai pasiruošti deryboms reikėtų skirti apie 3-9 valandas. Deryboms galima ir reikėtų pasiruošti įvairiapusiškai. Priklausomai nuo nusistatytų tikslų ir pardavimo eigos galima pasiruošti vienokioms ar kitokioms deryboms.
Deryboms pasiruošti galima įvairiais būdais, įskaitant:
- Kokiomis sąlygomis galėtumėte parduoti turtą?
- Kokiomis blogiausiomis sąlygomis galėtumėte parduoti turtą?
- Mainai.
- Derybų/pardavimo sąlygos: pabandykite įsivaizduoti, dėl ko klientas gali norėti derėtis.
- Kiti tikslai.
Paprasčiausias būdas išsiaiškinti, kada klientas yra pasiruošęs pradėti derybas, yra tas momentas, kai pirkėjas pradeda kalbėti apie pirkimo sąlygas, atsiskaitymo galimybes, įvairias su sandoriu susijusias sąlygas. Kad ir kokios bebūtų derybos, jos reiškia tik viena - pirkėjas yra susidomėjęs Jūsų turtu ir nori jį pirkti, tik kitokiomis sąlygomis, negu buvo pirminis Jūsų pasiūlymas.
Kaip išvengti pykčio derybose
Visų pirma, pyktis- tai silpnumo požymis. Jeigu Jums pasiūlė kažką tokio, kas jus žeidžia, ar tai būtų nepadoriai maža kaina, siaubingos pirkimo sąlygos ar dar kas nors, kas susiję su, Jūsų manymu, nesėkmingu turto pardavimu ar mainais - nusiraminkite, atsipūskite, atsipalaiduokite.
Tiesiog visi pirkėjai nori nusipirkti kuo pigiau, o visi pardavėjai parduoti kuo brangiau. Pateikite jam taip pat absurdišką pasiūlymą, tai dažniausiai padeda pirkėjui atsitokėti ir tokiu absurdišku pasiūlymu Jūs leidžiate jam suprasti, kad nesate tas, iš kurio jis turtą galės nusipirkti už pusę kainos ar dar kokiomis nors Jums atrodančiomis nesąmoningomis sąlygomis. Visuomet tas, kas pradeda pykti pirmas, galima sakyti, „pralaimėjo derybas“. Todėl emocinis pasiruošimas deryboms yra labai svarbus.
Bet kuriuo atveju, jeigu pirkėjas pateikia Jums „nepadorų“ pasiūlymą, vadinasi, Jūs turto jam dar nepardavėte, jis mato visai kitokį jo atvaizdą, kurį buvo susikūręs dar prieš turto apžiūrą.
Patarimai, kaip sėkmingai derėtis
Štai keletas patarimų, kurie padės Jums sėkmingai derėtis:
- Būkite pasiruošę: Pasiruoškite begales argumentų, kodėl kaina turi būti tokia, kokios reikia Jums.
- Atsakykite prašymu į prašymą: Į kiekvieną prašymą reikia atsakyti prašymu arba pasiūlymu. Juk derybos- tai mainų sąlygų derinimas: keičiame savo turimus resursus į kito žmogaus resursus. Mainai vyksta tik tuomet, kai abi pusės yra (plius minus) patenkintos tuo, ką gauna,- tokia pardavimo esmė.
- Supraskite pirkėjo motyvaciją: Pirkėjui yra svarbu galiausiai turėti (įsigyti) savo namus, kuriuose jis jausis ramus, saugus, laimingas, patenkintas. Pardavėjui yra svarbu realizuoti kitus savo sumanymus po turto pardavimo. Derybų metu svarbu bandyti surasti abiem pusėms naudingų sprendimų.
- Nesiūlykite nuolaidų pirmas: Kad ir kas bebūtų, siūlyčiau pirmam nepradėti siūlyti nuolaidų. Pirkėjo klausimai „Kokią kainą Jūs siūlote?“ arba „Tai ką Jūs siūlote?“ reiškia, kad jūs neturite išsikėlę pardavimo tikslų ir nebyliai sutinkate su pirkėjo nuomone, kad Jūsų prašoma kaina yra per aukšta ir kad ją galima mažinti.
- Nenusiminkite dėl pirkėjo pastabų: Pirkėjas: ,,Ar tikrai manote, kad Jūsų turtas vertas Jūsų prašomos sumos? Gerbiamas pardavėjau, pirkėjai visuomet bando įsitikinti, ar turtas jiems tinkamas apžiūros metu, kartais jie tiesiog garsiai galvoja ar tikrina Jus.
Laikydamiesi šių patarimų, galėsite sėkmingai parduoti savo turtą už geriausią kainą.
tags: #nuo #pirmadienio #atiduodu #buta #tarpininkams #brokeriui