Nekilnojamojo turto rinkoje tinkamai nustatyta būsto kaina yra viena svarbiausių sąlygų sėkmingam pardavimui. Per didelė kaina gali atbaidyti potencialius pirkėjus, o per maža - lemti finansinius nuostolius. Kainodara reikalauja atidžios analizės, žinių apie rinką ir tam tikrų strategijų.
Rinkos Analizės Svarba
Prieš pradedant kainodaros procesą, svarbu suprasti dabartines rinkos sąlygas. Ar būsto paklausa auga, ar mažėja? Kokie objektai šiuo metu dominuoja NT rinkoje? Vienas pagrindinių įrankių šiam tikslui yra NT skelbimai, nes jie atspindi tiek pardavėjų lūkesčius, tiek pirkėjų poreikius.
Panašių Objektų Analizė
Norint nustatyti teisingą būsto kainą, pirmasis žingsnis yra panašių objektų analizė. Pavyzdžiui, jei parduodate dviejų kambarių butą Vilniaus centre, analizuokite, kokios yra panašių būstų kainos tame pačiame rajone. Be NT skelbimų, verta naudotis oficialiais statistiniais šaltiniais, tokiais kaip Registrų centras ar nekilnojamojo turto agentūrų pateikiamos rinkos apžvalgos. Pavyzdžiui, jei pastebite, kad jūsų mieste per pastaruosius metus NT kainos augo 10 %, tai gali būti ženklas, kad galite tikėtis aukštesnės kainos.
Norint tiksliai įvertinti kainą, galite naudotis įvairiais internetiniais įrankiais.
Kainos Nustatymo Metodai Statybose
Kaip teigia UAB "Sistela" įmonės specialistai, statybos darbų sąmata − tai statybos kainos nustatymo pagrindas. Statybų kainos priklauso nuo technologiškai būtinos ir ilgalaikės darbų trukmės, naudojamų įvairių produktų, konkurencijos, paklausos bei daugelio kitų veiksnių. Kainos nustatomos naudojantis įvairiais kainodaros metodais, vertinant ekspertams bei lyginant su analogais. Gamybos išlaidos laikomos mažiausiu kainą ribojančiu veiksniu, o pasiūlymo kaina nustatoma atsižvelgiant į paklausą rinkoje, pirkėjų galimybes.
Išlaidų apskaičiavimas, planavimas ir valdymas − viena iš svarbiausių rangovo veiklos sričių, prisiimant sutarties įsipareigojimus bei siekiant ekonomiškai naudingo baigiamojo sutarties rezultato. Apskaičiuoti statybos kainą įvertinant numatomas išlaidas ir suformuluoti pasiūlymus - individualus kiekvieno rangovo reikalas.
Kita vertus, klausimas, kaip iš anksto apskaičiuoti statybos kainas, statytojui kyla dar tuo metu, kai jis nėra pasirinkęs rangovo, nežino, kur ir už kokią kainą bus įsigyjamos medžiagos, gaminiai ar įrenginiai, tačiau jis vis tiek privalo suplanuoti investicijų poreikį, finansinių resursų balansą, bei užtikrinti statybos proceso eigą. Statytojui šiame etape vienas tinkamiausių kainos apskaičiavimo metodų − normatyvinis. Tokia normatyviniu būdu apskaičiuota statybos kaina laikoma skaičiuojamąja statybos kaina.
Statybos kainos apskaičiavimo principai gali būti taikomi vykdant rangos darbų konkursus, lyginant alternatyvių projektinių sprendinių ekonominius rodiklius; šalims susitarus, tokie kainos nustatymo principai gali būti taikomi ir rangos darbų sutartyse bei atsiskaitant už atliktus darbus.
Išlaidų Įvertinimas Statybose
Apskaičiuojant visas projektui parengti bei įgyvendinti numatomas išlaidas, kaip atskaitos taškas pasirenkamas išlaidų lygis jų nustatymo momentu, o išlaidų lygio fiksavimo data nurodoma sudaromuose dokumentuose. Apskaičiuojant skaičiuojamąją statinių statybos kainą, paprastai įvertinamos sklypo įsigijimo, teritorijos paruošimo, tyrinėjimo, projektavimo, bendrųjų ir specialiųjų statybos darbų atlikimo, reikiamų įrenginių įsigijimo, montavimo, derinimo, išbandymo, bandomosios produkcijos gamybos, techninio personalo mokymo eksploatuoti, konsultavimo, informacinės ir kitos paslaugos, susijusios su statybos organizavimu ir priežiūra.
Apskaičiuojant kainą, taip pat atsižvelgiama į statytojo ir projektuotojo pateikiamus duomenimis apie darbo sąlygas, statytojo reikalavimus bei pradines projektuotojo skaičiavimo prielaidas, rinkos kainas ir skaičiuojamąsias rinkos kainas, ekonominius normatyvus ir kitus duomenis.
Atsižvelgiant į konkrečias aplinkybes, kaina nustatoma sudarant bendrąjį išlaidų įvertinimą, sustambintus arba detaliuosius apskaičiavimus. Bendrosios išlaidos įvertinamos pirmuoju investicijų planavimo etapu, rengiant galimybių studijas, lyginant investicinių variantų alternatyvas ir pan. Sustambinti statybos kainos apskaičiavimai paprastai sudaromi rengiant statinio statybos pagrindimą ir patį projektą, kai to reikalauja užsakovas arba kai projekto sprendiniai yra nepakankamai detalūs.
Bendrosios išlaidos įvertinamos remiantis pirminio planavimo dokumentais, bandomaisiais brėžiniais, eskizais, plotų, tūrių, ilgių, kiekių skaičiavimais, žiniomis apie statybos sklypą ir kitokiais pradiniais duomenimis. Skaičiavimai pateikiami sustambintais rodikliais pagal statinių paskirtis. Sustambinti išlaidų skaičiavimai atliekami pagal išnagrinėtus ir parengtus pirminio planavimo dokumentus, projekto brėžinius, erdvinių grupių planus, sustambintus darbų, konstrukcinių elementų vienetų kiekius.
Išsamiai išlaidos apskaičiuojamos galutinės projektinės dokumentacijos pagrindu, vadovaujantis detaliais konstrukciniais brėžiniais, techninių įrenginių poreikio ir kitais skaičiavimais, darbų aprašymais, techninėmis darbų ir resursų specifikacijomis.
Tiesioginės ir Netiesioginės Išlaidos
Statybos objektų (darbų) kainos paprastai nustatomos apskaičiuojant išlaidas, tiesiogiai susijusias su numatoma statinio statybos sutartimi, ir netiesiogines išlaidas, kurias pagrįstai galima būtų priskirti statinio statybos sutarčiai. Tiesiogines išlaidas sudaro tiesiogiai darbams atlikti reikalingų materialinių bei darbo išteklių (statybos resursų), t. y. medžiagų ir mechanizmų eksploatacijos bei darbo užmokesčio, vertė ir kitos su darbų vykdymu tiesiogiai susijusios numatytos statybų vietos įrengimo, eksploatavimo ir valdymo išlaidos, socialinio draudimo mokesčiai.
Tiesioginių ir netiesioginių išlaidų suma sudaro numatomas rangovo išlaidas, kurios ir bus sudedamoji kainos dalis. Prie tokiu būdu apskaičiuotų išlaidų pridėję prognozuojamą rangovo pelno dalį, turėsime orientacinę, arba kitaip sąmatinę kainą, pagal kurią galima planuoti pradinį investicijų poreikį. Teisingai suplanuotas investicijų poreikis - statinio statybos sėkmės garantas.
Dažnos Pardavėjų Klaidos
Vienas iš dažniausiai pasitaikančių pardavėjų klaidų - per didelės kainos nustatymas dėl emocinio prisirišimo prie turto. Pavyzdžiui, jei gyvenote tame būste daugelį metų, natūralu, kad vertinate jį kaip ypatingą. Kad išvengtumėte emocijų įtakos, pasikliaukite skaičiais ir objektyviais duomenimis.
Jei pastebite, kad jūsų būstas ilgą laiką nesulaukia susidomėjimo, gali būti, kad kaina yra per aukšta. Pavyzdžiui, jei per mėnesį nesulaukėte nė vieno rimto skambučio ar peržiūros, apsvarstykite kainos mažinimą. Tačiau darykite tai atsargiai - per staigus ar didelis sumažinimas gali atrodyti įtartinai.
Alternatyvos Kainos Mažinimui
Vietoj tiesioginio kainos mažinimo galite pasiūlyti papildomas vertes, kurios pritrauktų pirkėjus.
Profesionalų Pagalba
Nors dauguma pardavėjų bando nustatyti kainą savarankiškai, kartais verta kreiptis į nekilnojamojo turto specialistus. Jie gali atlikti objektyvią rinkos analizę, atsižvelgdami į naujausias tendencijas ir jūsų būsto ypatybes. Tinkamai nustatyta būsto kaina ne tik pritrauks daugiau potencialių pirkėjų, bet ir padės greičiau įgyvendinti sandorį.
Pagrindiniai kainodaros principai:
- Rinkos sąlygų analizė
- Panašių objektų kainų palyginimas
- Objektyvus turto įvertinimas
- Profesionalų konsultacijos
Nematoma nekilnojamojo turto kainos pusė
Kainodaros Strategijos
Liberalizavus kainodarą, daugeliui firmų reikės turėti savo kainų politiką. Firmai dirbant rinkos sąlygomis, kaina yra vienas iš jos bendrosios politikos elementų. Taigi kaina - prekės, paslaugos, turto arba gamybos veiksnių piniginė vertė.
Kai kuriose rinkose ( tobula konkurencija ) kainą lemia vien tik paklausos ir pasiūlos jėgos. Kitose rinkose (monopolinėse ) galingi tiekėjai turi nemažą laisvę nustatyti kainą. Tam tikromis aplinkybėmis kainos gali būti kontroliuojamos valstybės arba jos gali būti tvarkomos kainų ir pajamų būdu.
Kaina yra svarbus kiekvienos firmos rodiklis, nes pagrindinė kainos funkcija - garantuoti įplaukas iš prekių pardavimo. Be to, kaina labai svarbi ir prekių vartotojams, todėl ji nulemia santykius tarp firmos bei prekių rinkos.
Marketingo specialistų ir kainodaros bei kitų kainų politikos ekspertų manymu, kainų nustatymas yra neatskiriama reprodukcijos proceso dalis visu prekių gyvavimo laikotarpiu.
Kainų Politikos Tikslai
Kainodarai keliami uždaviniai turi atitikti pagrindinį firmos tikslą - didinti pelną. Pirmiausia nustatomi tikslai, kurių siekia firma, įgyvendindama konkrečią kainų politiką. Firmos tikslai glaudžiai susiję su jos padėtimi rinkoje, jos prekių konjunktūra, mokslinės bazęs lygiu, finansine būkle, konkurencijos sąlygomis ir rinkos monopolizavimu.
Firmos tikslai gali būti įvairūs:
- Siekti didžiausio pelno artimiausiu laikotarpiu.
- Nustatyti konkurencingo lygio kainas, išsaugant vidutinę pelno normą, arba, nustačius žemesnes kainas, siekti minimalaus pelno, išsaugant rinkos pozicijas ir t. t.
Įvairius per kainų politiką įgyvendinimus tikslus galima sugrupuoti taip:
- Siekti kainų lygio, garantuojančio firmai viršpelnį.
- Gauti ne maksimalias, o tam tikras pastovias pajamas ( gamybos kaštai + vidutinė pelno norma ).
- Išvengti kaltinimų dėl konkrečios šakos monopolizavimo arba kitų juridinių ieškinių.
- Padidinti savo dalį rinkoje arba padidinti savo pajamų augimo spartą.
- Bandant maksimaliai padidinti pajamas, vengti viešosios nuomonės apie firmą pablogėjimo.
- Stengtis išvengti bankroto dabar ir artimiausioje ateityje.
- Pirmiausia didinti savo prestižą, o ne pajamas.
- Vengti konfliktų su darbininkais.
Šiems tikslams įgyvendinti pasirenkama reikalinga kainų politika ir strategija. Pavyzdžiui, jei firmos tikslas yra didinti realizacijos matą, tai ji gali pasirinkti mažesnių už konkurento kainų kryptį ir pan.
Populiariausios kainodaros strategijos
Keisdami įvairias kainodaros strategijas, nelygu rinkos sąlygos, galime pasirinkti optimalią kainų politiką. Ši politika kainodaroje nėra vienkartinis kainų lygio, jų dinamikos ir santykių nustatymas. Tai sudėtingas gamybą veikiantis priemonių kompleksas, nustatant tam tikrą kainodaros strategiją, visų kainą formuojančių, taip pat psichologinių, socialinių, politinių, rinkos ir kitų veiksnių visuma. Firmos kainų politiką rengia naudodamos įvairiausias priemones ir kainų politikos rūšis.
Viena iš firmos savarankiškai formuojamų kainodaros strategijų yra “grietinėlės nugraibymo “strategija. Ji paprastai naudojama, kai reikia nustatyti naujų gaminių kainas. Šiuo atveju firma nustato maksimalias kainas, pasinaudama prekės naujumu rinkoje arba gerokai patobulintais techniniais ekonominiais parametrais. Šios strategijos tikslas - gauti greitą pelną.
Kai nauja prekė nepakankamai saugoma patentiškai ir ją gali pradėti gaminti konkurentai, tai tokioms prekėms nustatomos palyginti mažos kainos. Tai “ prasiskverbimo “ į rinką strategija, leidžianti ne tik įveikti kitų firmų konkurenciją, bet ir išplėsti paklausą bei pardavimą. Tokios strategijos tikslas - užkariauti didesnę rinkos dalį, siekti didelio rinkos operacijų rentabilumo.
Taikydama prekės “ aukštos kokybės įvaizdžio “ strategiją, firma nustato didesnę nei įprasta kainą, kuri išskiria prekę ne tik techniniu ir kokybės, bet ir kainos požiūriu. Daug svarbiau, kad importuotojo rinka būtų stabili. Marketingo programoje būtina numatyti dideles reklamos išlaidas.
Adaptacinės Strategijos
Viena iš adaptacinių strategijų yra “ konkurencinė kainodaros strategija “. Šiuo atveju firmos gaminiai techniniais ekonominiais rodikliais nėra pranašesni už konkurentų. Nuo agresyviųjų kainodaros strategijų ši strategija skiriasi tuo, kad firma visada priklauso nuo kieno nors kainų politikos. Paprastai firma, kuri naudoja konkurencinę strategiją, orientuojasi į firmas lyderes. Šios strategijos tikslas - išsilaikyti rinkoje ir gauti priimtiną pelną, mažinti finansinę riziką.
Dažnai sekama lyderiu ne tik kainų, bet ir techninių projektų bei inovacijų srityse. Šios kainų politikos atskiras atvejis yra “ paragauto obuolio “ politika. Tokios strategijos paprastai laikosi firmos, neturinčios tvirtos gamybinės ir mokslinės bazės bei finansinių išteklių. Kurdamos įvairias jau rinkoje esančių prekių modifikacijas, jos nepaiso patentinės apsaugos, sumažina savo išlaidas naujai produkcijai pradėti gaminti ir šitaip stengiasi, kad jų kainos būtų konkurencingos.
Čia aptarėme tik būdingiausius kainodaros strategijos atvejus. Paprastai firmos laikosi ne kurios nors vienos strategijos, o kuria įvairias strategijų kombinacijas.
Išsivysčiusių šalių koorporacijos beifirmos kainodaros klausimams skiria itin daug dėmesio ir rengia savo kainų politiką. Šiam darbui parenkami ir apmokami gabūs, komercinei veiklai tinkami kadrai. Kainų politiką paprastai rengia specialios tarnybos, kurios naudoja daugybę taktinių priemonių “hibridinių “ kainų apskaičiavimo būdų, matematinių metodų, platų informacinį tinklą.
Kainodaros Organizavimas
Kainodara koordinuojama įvairiai: sukviečiami specialistai pasitarti, nekuriant specialios tarnybos, arba lemiamą žodį taria direktorių taryba. Kadangi kainų politika labai susijusi su bendraisiais firmų tikslais, tai ja rūpintis turi specialistai, kurie tai gerai supranta ir turi įgaliojimus ją rengti bei įgyvendinti. Tačiau labai retai pats firmos valdytojas rūpinasi vien kainų politika, paprastai tai būna tik viena iš jo pareigų.
Daugumoje firmų kainų politiką kuria realizacijos valdytojas arba komitetas, į kurį įeina vienas arba keli tokie valdytojai ( skyrių viršininkai ).
Kainų politikos įgyvendinimo operatyvumą ir kokybę lemia šio darbo sudėtingumas, taip pat naujų nutarimų priėmimo sparta bei dažnumas. Paprastai kainos nustatomos pagal šabloną, parengtas formules ar procedūras. Pavyzdžiui, kai norima nustatyti kainą, didesnę už šiuo metu nusistovėjusią, arba “sekama “ rinkos kainomis ir t. t. Taip lengviau sprendžiama atsakomybės už kainų politiką problema ir žemesnėje valdymo pakopoje.
Veiksniai, Reguliuojantys Kainodaros Procesą
Svarbiausi kainodaros procesą reguliuojantys veiksniai yra šie:
- Firmos gebėjimas laisvai nustatyti kainas.
- Sprendimų dėl kainų priėmimo sparta.
- Prekių, kurioms turi būti nustatytos kainos, kiekis.
- Nepriklausomų realizavimo rinkų skaičius.
- Asmenų, nustatančių kainas, kvalifikacija ir skaičius.
- Lėšos ir laikas kainodaros procesui organizuoti.
- Informacijos, reikalingos kainoms nustatyti, kiekis ir sudėtingumas.
Taigi vienoms firmoms užtenka kelių darbuotojų, tiesiogiai sprendžiančių kainodaros klausimus, kitos turi samdyti kelis statistikus, tyrinėtojus, buhalterius, ekonomistus. Būna ir taip, kad vienodo dydžio firmos, gaminančios tas pačias prekes, kainų nustatymo procesą tvarko įvairiai.
Firmos gebėjimas laisvai nustatyti kainas priklauso nuo to, kuo, pirkėjo manymu, jos prekė skiriasi nuo analogiškos konkurentų prekės. Šie skirtumai gali ...