Nekilnojamojo turto (NT) sandoriai - tai svarbūs finansiniai sprendimai, kuriuose derybos vaidina itin svarbų vaidmenį. Šiame straipsnyje aptarsime, kaip sėkmingai derėtis su brokeriu perkant sklypą, kokios strategijos gali padėti pasiekti geriausią kainą ir į ką atkreipti dėmesį, kad sandoris būtų naudingas.
NT brokerių vaidmuo ir istorija Lietuvoje
Norint suprasti derybų specifiką, verta pažvelgti į NT brokerių rinkos raidą Lietuvoje:
- 2002-2006 m. NT brokerių skaičius buvo nedidelis (apie 500 visoje Lietuvoje).
- Burbulo laikotarpis. NT brokerių skaičius išaugo iki maždaug 3000.
- 2008-2009 m. krizė. NT brokeriai tapo labiau vertinami kaip specialistai.
- 2010-2012 m. Rinka stabilizavosi, daugelis brokerių suprato, kad įmonės valdymas skiriasi nuo brokerio darbo.
- Nuo 2013 m. iki dabar. NT agentūros pradėjo jungtis, dalintis, o brokeriai - ieškoti būdų mažinti išlaidas. Prasidėjo brokerių "galvų medžioklė".
Šiuo metu NT brokeriai turi didelę veiksmų laisvę ir neribotas uždarbio galimybes su minimaliomis išlaidomis. Jie jungiasi į įmones, siūlančias 100% komisinių ir teikiančias reikalingas paslaugas už savikainą. Vis dar naudingiau burtis į brokerių bendruomenes su stipriais prekės ženklais dėl įvaizdžio, populiarumo ir klientų pritraukimo.
NT brokerių paslaugų kainos priklauso nuo regiono, rinkos sąlygų, konkurencijos lygio, agentūros žinomumo, brokerio kompetencijos ir paslaugų kokybės. Pavyzdžiui, turto paieškos paslaugos kaina gali siekti 2% + PVM nuo turto pirkimo kainos + 20% nuo nuderėtos kainos.
10 pirkėjų KLAIDŲ perkant BŪSTĄ, kurių nepasako brokeriai | NT Be Grimo 017
Kaip pasiruošti deryboms su brokeriu
Sėkmingos derybos prasideda nuo tinkamo pasiruošimo. Štai keletas žingsnių, kuriuos verta atlikti:
- Išsiaiškinkite informaciją apie brokerį ir agentūrą. "Pagooglinkite" brokerį, patikrinkite jo aktyvumą socialiniuose tinkluose, pasidomėkite klientų atsiliepimais.
- Kreipkitės į draugus ar pažįstamus. Pasiteiraukite rekomendacijų, ar kas nors jau naudojosi brokerio paslaugomis.
- Patikrinkite brokerio sertifikatą. Įsitikinkite, kad NT brokeris turi galiojantį sertifikatą, išduotą Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos (LNTAA).
- Įvertinkite klientų aptarnavimo kokybę. Susisiekite su brokeriu, stebėkite, kaip jis bendrauja telefonu, kiek greitai atsako į klausimus, pasikvieskite jį į namus arba nuvykite į ofisą susitikimui.
Sklypo pirkimo ypatumai
Perkant sklypą, svarbu atkreipti dėmesį į daugybę aspektų, kad vėliau nekiltų problemų. Sklypas - tai galimybių pirkimas, todėl būtina išsiaiškinti, kokią veiklą jame galima vystyti. Niekuomet netikėkite pardavėjo pažadais ar visa jo pateikiama informacija apie sklypą.
Jeigu Jūs suradote dominantį sklypą, pirmiausiai Jums reikia jį apžiūrėti ir įsivertinti. Ir jeigu, gavus šią pradinę informaciją, Jums sklypas atrodo kaip geras kandidatas įsigijimui, prieš pradėdami gilintis į visą dokumentaciją ir detaliau nagrinėti šį turtą jau galite vesti derybas su savininku.
Dokumentai, kuriuos reikia patikrinti:
- Tiesioginiai sklypo dokumentai:
- Sklypo įsigijimo dokumentas.
- Kadastrinių matavimų byla.
- Turto nuosavybės pažymėjimas (svarbi gavimo data).
- Kiti svarbūs dokumentai:
- Įgaliojimas (jei reikia).
- Savininko asmens dokumentas.
- Kadastro žemėlapiai.
- Preliminarūs geodeziniai patavimai.
Būtina pažiūrėti, ar nuosavybės dokumente yra minima visa tai, ką jums minėjo savininkas: paskirtis, naudojimo pobūdis, komunikacijos. Tačiau apsaugos zonos surašomos tuomet, kai konkreti komunikacija eina per sklypą, jo riba . Jeigu tai, ką pamatėte ir sužinojote apie sklypą, Jus tenkina ir jūs manote, kad tai yra tinkamas Jums sklypas, galima pradėti sklypu domėtis „rimčiau“, t.y. kreiptis į architektą.
Derybų strategijos
Derybos dėl kainos yra vienas svarbiausių momentų turto pardavimo procese tiek pardavėjui tiek pirkėjui, kur klaidos gali būti ypatingai skaudžios, tačiau geri Jūsų derybiniai įgūdžiai gali atnešti puikių rezultatą. Susirašykite kas dar be turto kainos Jums yra svarbu (baldai ir daiktai, sandorio data, turto atlaisvinimo terminas, notariniai mokesčiai, avanso dydis ir kt.). Užsirašę, išreitinguokite pagal prioritetą. Turėdami tokį sąrašą nepasimesite, o derantis galėsite „atiduoti“, mažiausiai Jums svarbius dalykus, pirkėjui panaudojant kaip pridėtinę vertę. Nustebtumėte sužinoję, kad dažnas pirkėjas nesiruošia deryboms tad Jūsų šansai jau didesni.
Ką daryti, jeigu pirkėjas paklausia kokia turto galutinė kainos? Permeskite kamuoliuką atgal, atsakydami, o koks Jūsų pasiūlymas? Neskubėkite, leiskite pirkėjui žengti pirmą žingsnį, jeigu pirkėjas mąsto, tyli, nejauki pauzė gali išgąsdinti, tačiau išlaikykite kantrybę, išklausydami pirkėjo pasiūlymą pusę darbo jau būsite atlikę.
Nebūtina su pirkėju susitarti čia ir dabar, verčiau paruoškite savo argumentus ir su pagarba ramiai ir užtikrintai išdėstykite juos pirkėjui, jeigu pirkėjui reikia laiko apmąstyti nebijokite jo „paleisti“, dažnai spaudimas čia ir dabar gali padaryti tik žalos. Rimtai nusiteikęs pirkėjas sugrįš, atsižvelgs į Jūsų argumentus ir tikėtina sukirsit rankomis.
Derybų klaidos
Prieš pradedant bet kokias derybas reikia turėti tikslą. Tai labai individualus reikalas, bet 100 % aišku tik viena: visi turi skirti laiko ir tinkamai pasiruošti deryboms. Kuo daugiau laiko skirsi pasiruošimui, tuo daugiau „užsidirbsi“. Atsiminkite, kad derantis dėl nekilnojamojo turto pirkimo-pardavimo prarasti arba uždirbti pinigus galima per vieną akimirką.
Štai keletas dažniausių klaidų, kurias daro nepatyrę turto pardavėjai (derybininkai):
- Pasiūlymas mažesnės sumos telefonu. Tik paskambinęs galimas pirkėjas pasiūlė jums telefonu 20 000Lt mažesnę sumą už jūsų turtą su sąlyga, kad atvažiuos apžiūrėti, o jūs atsakėte: ,,Atvažiuokite ir pašnekėsime“. Viskas, praradote 20 000Lt nuo pradinės kainos, toliau derybos vyks jau nuo „naujos kainos“, kuri yra 20 000Lt mažesnė, ir tai yra tik todėl, kad jūs sutikote.
- Klausimų neuždavimas. Tuomet, kai aprodote pirkėjui (supažindinate) savo turtą ar iškart po to, (galima net ir telefoninio pokalbio metu) užduokite kelis klausimus, kurie padėtų Jums suprasti potencialaus pirkėjo ketinimus, poreikius ir planus.
- Nenoras pasirašyti avansinės sutarties. Kai kuriuos pirkėjus gąsdina nenoras pasirašyti avansinės sutarties notarinėje kontoroje, o kitus - per mažas avansas, nes bijo, kad gal parduosite kam kitam, dar kitus, priešingai, didelis avansas , nes kelia įtarimą, kodėl norite iš karto tiek pinigų.
- Emocijos. Pyktis- tai silpnumo požymis.
- Atskleidimas, kam reikalingi pinigai. Didžiausią gailestį man kelia tie žmonės, kurie padaro nieko neprašydami mainais maksimalią nuolaidą ir po to, kai pirkėjas neskuba pirkti arba ir toliau bando derėtis, pradeda pasakoti savo bėdas, kam jiems reikia pinigų, kad turtą skubiai reikia parduoti, kad padarė jau ir taip labai didelę nuolaidą, bet kaip jam - dar gali padaryti keliolikos tūkstančių nuolaidą, kad tik jis nupirktų....
Kiti svarbūs aspektai
- Kaimynai. Jei jau nedrįstate belstis pas nepažįstamus žmones, bent jau atidžiai apžiūrėkite jų duris.
- Specialistai. Jei turite nusižiūrėję būstą, kuris jums tinka ir patinka, atvykite jo apžiūrėti su elektros instaliacijos, statybų specialistais, santechnikais.
- Emocijos. Butas toks nuostabus, jog jau diskutuojate, kur stovės mažylio lovytė? Tai sufleruoja, jog pamilote šį būstą. Ir jūsų derybinė pozicija silpnėja.
Prieš pasirašant sutartį
Kai susitarsite su pirkėju dėl turto pardavimo, kitas svarbus žingsnis yra preliminarios sutarties pasirašymas. Visus sutartus dalykus būtina užfiksuoti raštu, kad artėjant notariniam sandoriui nekiltų nesusipratimų ir interpretacijų. Pagrindiniai dalykai kurie fiksuojami preliminarioje sutartyje, yra turto pardavimo kaina, numatomas terminas iki notarinio sandorio, sutariamas avanso dydis, turto atlaisvinimo terminas po notarinio sandorio, aptariama kas sumokės notarinius mokesčius (pagal Civilinį kodeksą ši pareiga tenka pirkėjui, nebent šalys tarpusavyje sutaria kitaip), užfiksuojamos atsakomybės kas bus jeigu pirkėjas persigalvos ir nepirks turto arba persigalvos pardavėjas ir už sutartą kainą neparduos turto pirkėjui. Tai pat pridedamas turte liekančių baldų ir daiktų sąrašas, turto nuotraukos.
Sėkmingos derybos su NT brokeriu perkant sklypą reikalauja pasiruošimo, žinių ir strategijos. Tikimės, kad šie patarimai padės Jums priimti geriausią sprendimą ir pasiekti naudingą sandorį.