Norint tapti sėkmingu pardavėju, reikia ne tik įgūdžių, bet ir nuolatinio tobulėjimo bei gebėjimo prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų. Šiame straipsnyje aptarsime svarbiausius aspektus, kurie padės jums tapti geru pardavėju ir pasiekti puikių rezultatų.
Sprendimų Pardavimas: Naujas Požiūris į Klientą
Šiandien klientai vertina išskirtinumą ir patys žino savo svarbius poreikius, todėl ir iš pardavėjo tikisi būtent jiems pritaikyto sprendimo. Aišku viena, daugeliui klientų pritaikytas tas pats produktų ar paslaugų pasiūlymas yra netinkamas ėjimas. Bet kaip tai pasiekti pardavimų profesionalui?
Svarbiausia yra visapusiškai suprasti klientą. Tai reiškia, kad jūs jam turite užduoti daug gerų klausimų iš anksto ir atidžiai klausytis, kad sukauptumėte daug darbui reikalingos informacijos. Tai padės sukurti unikalius, klientams pritaikytus pasiūlymus, kurie jiems suteiks realią vertę ir padės išspręsti jų verslo problemas. Labai svarbūs šie faktoriai - profesionaliai pristatyti produktą ar paslaugą ir derėtis dėl abipusės naudos (angl. „win-win”).
Sprendimų pardavimas gali būti netinkamas neišsiskiriantiems produktams parduoti. Pavyzdžiui, tokiems kaip cukrus, aliejus, galbūt net ir duona. Šiuo atveju dominuojantis pardavimo faktorius yra kaina. Kita vertus, noriu pabrėžti, kad net produktus, kurie iš pirmo žvilgsnio atrodo neišskirtiniai, galima tokiais paversti, pridedant papildomų paslaugų po pardavimo.
Trys Patarimai Dirbant Su Vakarų Europos Verslininkais:
- Niekada neprisiriškite tik prie santykio sukūrimo ir nepamirškite, kad žmonės „perka“ žmones.
- Visada sukurkite unikalų, tam tikrai įmonei tinkantį sprendimą - Vakarų Europos įmonių nesudominsite pateikdami pasiūlymą, kurį teikiate ir jų konkurentams.
- Kaupkite skaičiavimus ir nuolat darykite analizes apie produktus ar paslaugas, ieškokite naudos klientams pagal jų poreikius.
Santykiai, Poreikiai ir Sprendimo Pateikimas
Yra tokia pardavimų logika - kol jūs nesukursite gerų santykių, tol niekada efektyviai neparduosite sprendimo. O tam, kad jūsų pasiūlymas nebūtų atmestas, būtina tinkamai identifikuoti kliento poreikius. Santykiai ir poreikių identifikavimas yra svarbiau nei pasiūlymo pristatymo įgūdžiai.
Kaip Efektyviai Išsiaiškinti Poreikius?
Svarbu visuma: reikia užduoti teisingus klausimus, aktyviai klausytis ir suprasti visų suinteresuotų šalių poreikius. Tai padaryti galite pasiremdami naudinga klausimų pateikimo technika „FIND”. Ji padeda kryptingai užduoti klausimus, leidžiančius detaliai išsiaiškinti kliento poreikius. Naudojant techniką, būtina aktyviai klausytis kliento ir nepamiršti dirbti su visais kliento pusėje esančiais suinteresuotais žmonėmis, suprasti jų poreikių įvairovę ir daromą įtaką galutiniam sprendimui.
Finansinis Pamatuotumas
Tokiai atvejais būtina išlaikyti dėmesį ties kliento poreikiais ir nuolat atsirandančius naujus poreikius matuoti finansiškai - skaičiuojant, kiek kainuos įgyvendinti ir ar tai atsipirks. Kliento poreikiai turi sukurti vertę pačiam klientui.
Pardavėjas-Konsultantas: Patikimas Patarėjas
Sprendimų pardavėjai savo klientų akyse tikrai turėtų siekti tokiais tapti. Tuomet klientai nori skirti savo laiką pardavėjui ir su juo susitikti. Taip pat, patyrę pardavėjai kalba apie verslo finansus, tarsi pasitikintys savimi, brandūs verslo savininkai.
Būtinos Savybės Pardavėjui-Konsultantui
Norint tapti geru pardavėju-konsultantu neužtenka vien drąsos ir motyvacijos. „Pardavėjas-konsultantas visų pirma turi būti komunikabilus ir mokėti įtikinti pirkėją".
Pagrindinės savybės:
- Komunikabilumas
- Gebėjimas įtikinti
- Drąsa užkalbinti
- Aktyvumas
- Motyvacija
Derybų Menas
Sudėtingiausios derybos yra su aukštos kvalifikacijos pirkėjais, kurie supranta, kad sėkmei pasiekti svarbiausias faktorius yra situacijos kontroliavimas. Supratimas, kad pirkėjas situaciją kontroliuoja, pardavėjui leidžia protingai klausinėti, naudojant tokias technikas kaip „elgesio žymėjimas”. Matydamas naudojamą taktiką, pardavėjas gali į tai reaguoti objektyviai ir neemocionaliai. Labai svarbu išlikti ramiu.
Didelę įtaką deryboms daro pirmasis pateiktas skaičius, kuris bus kaip atskaitos taškas. Tyrimai parodė, jog jei pirmasis pasiūlymą pateikia pardavėjas, galutinė kaina tampa didesnė nei tuo atveju, kai pasiūlymą pirmas pateikia pirkėjas. Kadangi būtent pastarasis nustatė sau naudingą atskaitos tašką.
Realybėje ramybė, jautrumas ir noras įsiklausyti į kitos pusės požiūrį turėtų laimėti. Derėdamiesi būkite mandagūs, būkite ramūs ir leiskite kitai šaliai pasakyti viską, ką jie nori pasakyti.
Derybose labai svarbu sutelkti dėmesį į tai, ko nori kita šalis, ir nustatyti, kokias bėdas jie patiria. Jūsų darbas yra išsiaiškinti, ko jie nori ir kodėl jie to nori.
Jei sutinkate ką nors padaryti mainais, visada turėtumėte pabandyti ką nors gauti mainais. Pavyzdžiui, mainais už nuolaidą susitarkite dėl ilgesnės trukmės sutarties arba mokėjimo už visus metus iš anksto.
Pardavimų Psichologija
Mes mėgstame manyti, kad esame loginės būtybės, ir tam tikru mastu taip yra, tačiau daugelį mūsų sprendimų taip pat lemia emocijos. Pardavimų psichologija tyrinėja jūsų tikslinės rinkos psichiką, kad geriau suprastumėte, kaip jiems parduoti. Kai suprantate savo tikslinę auditoriją ir jų sprendimų priėmimo varomąsias jėgas, galite suteikti jiems reikiamą paslaugą kiekviename pardavimo proceso etape.
Pagrindiniai Pardavimų Psichologijos Principai:
- Santykiai: Santykių kūrimas, pagrįstas pasitikėjimu, yra svarbi pardavimo proceso dalis.
- Rekomendacijos: Rekomendacijos iš šeimos ir draugų yra vienas galingiausių pardavimo veiksnių.
- Kompetencija: Perkant produktus, nenorime rizikuoti su pardavėju ar verslu, kuris atrodo stokojantis kompetencijos.
- Personalizacija: Gyvename pasaulyje, kuriame vis labiau tikimės personalizacijos ir individualizuotų produktų.
- Abipusiškumas: Pirmiausia duodant potencialiam klientui kažką, kol nieko iš jų nesitikite, yra geras būdas kurti pasitikėjimą.
- Prekės ženklo žinomumas: Kuo daugiau vartotojai yra veikiami jūsų prekės ženklo (teigiamai), tuo labiau tai gali skatinti norą.
Dropshipping Rinkodara: Kaip Pritraukti Klientus?
Jei norite turėti klestinčią internetinę parduotuvę, tai yra kur kas daugiau nei tik puikus produktas. Taip pat turite turėti tvirtą dropshipping rinkodaros planą. Rinkodara padės klientams pasitikėti jūsų verslu, o tai taip pat gali būti sudėtinga laivybos parduotuvėms, parduodančioms kitų žmonių produktus.
Efektyvios Dropshipping Rinkodaros Strategijos:
- Stiprinkite Pasitikėjimą: Aiškiai matomos apžvalgos ir atsiliepimai yra labai svarbūs.
- Pakartotinis Taikymas: Rodote atitinkamus skelbimus ir rinkodaros turinį lankytojams, kurie buvo jūsų svetainėje.
- Tinklaraščių Rašymas: Rašykite naudingus, įžvalgius ir įdomius įrašus, kuriuos norės perskaityti jūsų tikslinė auditorija.
- El. Pašto Rinkodara: Išlaikykite klientus, įkvėpkite naujus klientus pirkti, praneškite apie specialius pasiūlymus ir akcijas.
- Socialinių Tinklų Rinkodara: Vaizdinės platformos, pvz., Pinterest ir Instagram, puikiai išryškina jūsų produktus.
- Dovanos: Surengkite dovanas, kad padidinti srautą į savo parduotuvę, padidinti socialinį įsitraukimą arba sekėjų skaičių.
- Bendruomenės: Prisijunkite prie internetinių bendruomenių, kuriose egzistuoja jūsų klientai, ir susisiekite su jais.
- Vaizdo Įrašų Rinkodara: Naudokite vaizdo įrašus, kad parodytumėte, kaip jūsų dropshipping produktai gali būti naudojami realiame gyvenime.
- Mokama Reklama: Skelbimai ne tik daro jūsų produktus labiau matomus, bet ir leidžia nukreipti į labai konkrečią potencialių klientų auditoriją.
- Papildomas Pardavimas: Pasiūlykite klientams rekomenduojamus produktus prieš išsiregistruodami.
- Palikti Krepšeliai: Galimybė paliktus vežimėlius paversti išpardavimu labai pakeis jūsų pajamas iš siuntų pristatymo.
- Puiki Klientų Patirtis: Pasiūlykite puikią klientų patirtį, kad atsiras daugiau rekomendacijų ir geresnė reklama iš lūpų į lūpas.
Neigiamo Atsakymo Baimė
Neretai žmonėms atrodo, kad neigiamas atsakymas - tai galutinis įvertinimas, kuris adresuojamas jiems asmeniškai. „Tik 5 proc. žmonių pasiruošę dirbti pardavėjo darbą, nes jie supranta, jog „Ne“ - tai ne žmogaus, o pateikto pasiūlymo atstūmimas.
Vis dėlto šiais laikais dėl itin didelio pasirinkimo iš kliento reikia išgirsti aštuonis ar dešimt kartų „Ne” ir tik po to jis sutiks su jūsų pasiūlymu ar įsigys parduodamą produktą”. Pranešėjas akcentavo studentams, kad jie privalo išmokti nebijoti neigiamo atsakymo. „Pasirodo geri pardavėjai į neiginį reaguoja su entuziazmu. Jiems tai iššūkis. Kuo dažniau jie girdi žodį „Ne“, tuo labiau jiems kyla susidomėjimas.
Geras pardavėjas žino, kad pagrindinis atsakymas pardavimuose yra „Ne“, todėl jis užsibrėžia tikslą ne kiek kartų per dieną reikia išgirti teigiamą atsakymą, o priešingai, kiek kartų per dieną reikia išgirsti „Ne“, nes ten, kur būna dvidešimt neigiamų atsakymų, tai tikrai bus ir keturi penki teigiami. Jei norite būti geru pardavėju, turite išmokti teigiamai reaguoti į neiginį“.
Kuo Skiriasi Geras Ir Blogas Pardavėjas?
Pasak pranešėjo, šiais laikais didžiausia problema - ne kaip parduoti, o kaip išardyti tarp potencialaus kliento ir konkurento užsimezgusį santykį, kaip padaryti, jog kalbinamas asmuo norėtų atsisakyti konkurento paslaugų ir pereiti pas jus. „Kai kurie pardavėjai tiki, kad kuo daugiau jie pateikia argumentų, tuo didesnė tikimybė parduoti produktą. Tačiau patirtis rodo, jog kuo daugiau argumentuojama, tuo silpnesnė yra argumentacija.
Atsakymas - 30 sekundžių, ir jei negalite per 30 sekundžių parduoti produkto, tai to nepavyks padaryti ir per valandą“.
Pas gerą pardavėją daugiau kalba klientas. Nelabai vykę pardavėjai 80 proc. skiria argumentacijai, kai sėkmingai pardavimus vykdantys žmonės pokalbį su klientu pradeda ne nuo argumentacijos, o nuo klausimų pateikimo. Reiktų pastebėti, kad jų klausimai būna labai neįdomūs: „Neperkate? Kodėl?“ Geri pardavėjai tik po gautų atsakymų į užduotus klausimus pereina prie argumentų ir pateikia tik vieną gerą ir porą papildomų argumentų, nes smegenys daugiau nesugeba atsiminti“.
Geri pardavėjai taip pat užduoda keletą situacinių klausimų, bet šie klausimai būna užduodami siekiant įsitikinti turimos informacijos apie klientą teisingumu. Po situacinių klausimų geras pardavėjas užduoda probleminius klausimus, į kuriuos gavęs atsakymus jis sužino, kas netenkina kliento.
Kai taip nutinka, reikia pereiti prie naudos klausimų, kuriais jūs supažindinant būsimą klientą su teigiamomis pasekmėmis, kurios jo lauktų išsprendus problemą“, - pardavimo meno mokė A. Karalius.
Geras pardavėjas yra tas, kuris neskuba siūlyti ir tik tada, kai klientas išreiškia norą įsigyti parduodamą produktą ar paslaugą, pardavėjas jį pasiūlo. Tačiau paradoksaliausia problema, kad net ir tada, kai klientas yra pasiruošęs pirkti, pardavėjai nemoka pasiimti pinigų.
Gero Pardavėjo Savybės
Geru pardavėju laikau žmogų, kuris visų pirmiausia nori tokiu būti ir kryptingai bei motyvuotai to siekia. Neabejoju, kad kiekvienoje komandoje yra žmonių, kuriems pavyksta išlaikyti aukštus rezultatus nepriklausomai nuo to, koks buvo iškeltas tikslas. Kodėl jiems pavyksta? Atsakymas yra labai paprastas - žmogus nori būti geriausiu ir tai įrodo savo pastangomis.
Kita labai svarbi gero pardavėjo savybė yra komunikabilumas. Geras pardavėjas žino, kad jei savo pasiūlymą iškomunikuos aiškiai ir užtikrintai, jis bus padėjęs tašką deryboms ir taip greičiau pabaigs pardavimą. Aiškiai ir greitai pateikiamas pasiūlymas parodo mūsų klientams, kad mes esame savo srities profesionalai, žinome, ką kalbame ir ką siūlome.
Dar viena svarbi gero pardavėjo savybė - empatiškumas. Kliento išklausymas ir supratimas, ko reikia jūsų klientui, atveria platesnius vartus pardavimui. Visi esame savo srities profesionalai ir visi puikiai žinome paslaugas ar produktus, kuriuos verta naudoti ir turėti mūsų klientams, bet nepamirškite, kad klientas pas Jus kreipiasi turėdamas lūkesčių ir tikisi, kad jį suprasite.
Dažna pardavėjo klaida - bandymas perkalbėti klientą, su juo ginčytis, veltis į konfliktus, bandyti kuo greičiau ,,atsikratyti“ problemos sprendimo, nesigilinimas į kliento situaciją. Visuomet naudokite klientą palaikančias frazes, tokias kaip ,,aš Jus suprantu“, ,,tikiuosi, kad rasime Jums tinkamą variantą“, ,,padarysiu viską, kad Jums padėčiau“. Parodykite savo klientui kad jis Jums rūpi, įgykite jo pasitikėjimą ir pamatysite, kad sandorio pabaigoje liksite patenkinti ir jūs, ir klientas.
Geras pardavėjas nebijo kliento prieštaravimų ir pasakymų, kad jam nieko nereikia - pardavėjas turi gebėti aiškiai argumentuoti savo pasiūlymus neturėdamas jokių išankstinių nuomonių apie tai, kad klientui to nereikia.
Geras pardavėjas yra tas, kuris užtikriną teigiamą vartotojo patirtį atsakydamas į visus kliento klausimus ar iškilusias problemas. Jis džiaugiasi, kad klientas patiki jam savo problemas, nes jas išsprendus yra daug lengviau pereiti prie pardavimo.
Gebėjimas saikingai ,,paspausti“ klientą pirkti geram pardavėjui taip pat labai svarbus. Motyvuotas pardavėjas niekada nepaleis savo kliento išgirdęs pirmąjį „Ne“.
Pagrindinės gero pardavėjo savybės:
- Noras parduoti
- Komunikabilumas
- Empatiškumas
- Išankstinių nuostatų neturėjimas
- Geros patirties užtikrinimas
- Skatinimas pirkti
Šiame straipsnyje apžvelgėme įvairius aspektus, kurie padeda tapti geru pardavėju, nuo santykių kūrimo iki psichologinių principų taikymo ir derybų meno. Svarbu nuolat tobulėti, mokytis naujų technikų ir prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų. Sėkmės pardavimuose!